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2010年11月 7日 (日)

売る仕組みのつくり方/青木仁志

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 以前、私のところにコピー機を売っているセールスパーソンが相談に来たことがあった。以下はそのときの私と彼との会話である。この話も、何度か話しているが、大事なポイントなので紹介しておきたい。
 「青木先生、仝然売れないんです。それどころかアポも満足に取れません。当然思うように成績が伸びずに悩んでいます。どうしたらいいでしょうか?」
 「あなたは何を売っているんですか?」
 「コビー機を売っています」
 「もう一度お聞きします。あなたが本当に売っているのは何ですか?」
 「先生、私はコピー機を売っています。OA機器を売っていると言い換えてもいいですけれど…」
 彼はいくぶん憤然とした□調になった。
 「あなたは白分が売っているものを知らない」
 「…………?」
 今度は豆鉄砲を食らったような顔つきである。彼は毎日OA機器を売りに行っていると思っているのに、自分の売っているものを知らないと私に言われたものだからびっくりしたわけである。
 「あなたか本当に売っているのは、オフィスの生産性を高めるための仕組みであり、道具です。だから『御社のオフィスの生産性を20%高めるアイデアをもってきました』とそのニーズを先に伝えて、手段として商品を売ればいいのです」
 そう説明しているうちに、彼は重苫しい悩みから解放されたさわやかな顔になって帰っていった。(P91~92)

顧客満足のためには相手の立場に立つことが必要だということはよく言われる。

しかし、具体的にそれを実践するためには、想像力を働かせなければならない。

たとえば、ここで事例として出されているコピー機のセールスパーソン。

「コピー機を売っている」、これはあくまで売る側の立場にたった受け止め方。

顧客に立場に立つと、どうなるのか?

「オフィスの生産性を高めるアイディア」である。

おそらく売れるセールスパーソンと、売れないセールスパーソンとの違いはここにあるのだろう。

「顧客第一主義」とか「CS」は、最近はどの会社の経営者も大事だと言う。

問題は、それを単なる言葉で終わらせることなく、そこから更に想像力を働かせて、具体的な言葉に置き換えることができるかどうかということではないだろうか。

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