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2011年5月13日 (金)

「交渉上手」は生き上手/久保利英明

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 交渉の際に、相手の言葉を逐一メモする方がいる。しかし、私は交渉の中心人物は一切メモをとらないことをお勧めする。(中略)
 こう申し上げるのも、メモより、相手の顔を見ながら交渉するというのが大事だからである。
 交渉の大前提として、「自分の主張することだけを言おう、言おうと思うな」ということがある。相手がどういうことを言ってくるか、相手が話しているときは徹底して聞き役でいる。相手がどういう顔をしたときに、どう言ったかというのを覚えるくらいのつもりで、じっと相手の言うことを聞く。目の動きなども含めて、総合的な判断材料を手にしていくつもりで対峙していただきたい。
 にもかかわらず、一生懸命メモをとっていると、そこを見過ごしてしまう。大事なメッセージというのは、実はほとんど言葉としては出てこないということである。ゼスチュアや目の動きこそが情報の宝庫なのだ。(P127~129)

メモを勧める本は多数存在するが、メモの弊害を指摘する本はあまりない。

会社に入社した新人が教えられることの一つに、上司や先輩の言うことをメモするというものがある。

普通、新人が会議やミーティングでメモ用紙やノートを持ってこなければ注意されるのではないだろうか。

メモすることを習慣にすることはビジネスマンにとって大事なことだ、

しかし、ある程度身に付いたならば、その場に応じたやり方を身に付けるべきだ。

久保利氏が言っているように、確かにメモをしている瞬間は、相手の表情をみることはできない。

もし、大事な情報が相手の表情や動作にあるとしたら、メモをすることによって、その大事な情報を得る機会を失ってしまうことになる。

これは致命的である。

逆に考えれば、メモをするという行為一つをとってみても、その人がその場で何を大事だと思っているのかがわかるということ。

何かをする場合、その目的をよく考えた上、何を優先にすべきかを選択する。

そのような思考をいつも持つことが大事だということであろう。

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