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2012年5月26日 (土)

最強の交渉術/谷原誠

Bt000011400000100101 交渉において、相手を追い詰めすぎてはならない。ましてや、完膚なきまでに叩きのめすような勝ち方はしてはならない。必ず相手に逃げ道を残しておくことが必要だ。
 相手の自尊心を踏みにじり、逃げ道を完全にふさいでしまうと、相手は冷静な判断力を失い、ただ相手に相応のダメージを与えることのみを目的とした行動を取ることがあるからである。
 「窮鼠猫を噛む」ということわざがあるように、逃げ道をなくした者は、決死の覚悟で反撃し、すさまじい力を発揮する。こうなったら、いくら自分が優勢に立っていても、苦戦を強いられる。
 苦戦の末に勝ったとしても、自分も相当な損害を被ってしまう。それが「最高」の交渉術であるわけがない。

生きている限りは、様々な人との交渉は避けて通れないもの。

つまり、交渉術とは、生きていく上での必須スキルといって良い。

では、最高の交渉術とは何か?

単に相手との交渉事に勝つだけでは「最高」の交渉術とはなり得ない。

仮にその交渉事に勝ったとしても、そのあと、相手との間に感情的なしこりができるとしたら、それは後々いろんな問題を起こすに違いない。

つまり、交渉に勝つが負けるかだけでなく、「どんな勝ち方」をするかが問題だということ。

相手に逃げ道を残しておけば、劣勢に立った者は冷静に、「ここはひとまず相手の言うことを受け入れて損害を最小限におさえておこう、また次があるのだから」という合理的な判断ができるはず。

そうすれば、互いに損害を最小限に食い止められる。

そして究極の交渉術とは、互いに損害が出ない戦い方。

つまり、孫子の言うところの「戦わずして勝つ」こと。

こんな交渉術が身につけば最高だ。

あくまで理想なのだが。

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