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2013年8月17日 (土)

これだけ!4P/安部 徹也

Photo  AIDMA自体は1920年代にアメリカのローランド・ホールによって提唱された理論であり、プロモーション戦略を組み立てる際に、長年にわたって活用されてきましたが、最近の社会環境では、より効果的な考え方も生まれています。 そのうちの一つに「AISCEAS(アイセアスもしくはアイシーズ)」があります。
 AISCEASとは、インターネット時代の消費者の行動プロセスを表したものであり、注意(Attention)、興味(Interest)、検索(Search)、比較(Compare)、検討(Examination)、行動(Action)、情報共有(Share)の頭文字を取ったものです。
 現在のインターネット時代では、消費者は企業からのプロモーション情報に触れた際、まずは注意を促され、それから興味を覚え、関連情報をインターネットで検索して、同様の商品と価格や評判を比較し、検討した上で最終的に行動を起こして、SNSなどで購買体験をシェアするのが典型的なパターンというわけです。

本書は様々なフレームワークの手法について書かれている。

タイトルの4Pとは、Product(製品)、Price(価格)、Place(流通)、Promotion(プロモーション)の4つの頭文字を表したもの。

この4つのPを組み合わせて最大限の効果を生む戦略を考えることができる。

さらにはこの4P一つ一つについても、様々なフレームがある。

例えば、上記抜き書きにあるAIDMAやAISCEAS。

これはプロモーション戦略を考えるときの代表的なフレーム。

AIDMAは昔働いていた会社の研修で習ったことがある。

消費者の購買に至るまでの心理的なプロセスを並べると、

注意(Attention)、興味(Interest)、欲望(Desire)、記憶(Memory)、行動(Action)になる、というもの。

これもナルホドと当時思ったものだが、最近はこれに加えてAISCEASというフレームが出てきた。

たとえば、人はテレビや雑誌、新聞などで気になる広告メッセージや商品画像が目に飛び込んでくると、その情報に注意(Attention)が向くようになる。

次にその商品に興味(Interest)を持ち、

いろいろと情報を仕入れるうちに欲しく(Desire)なってくる。

それから、その商品を記憶(Memory)に留めておいて、

お店などで見かけた際に購入に至る(Action)というプロセスを辿る。

確かにインターネット時代の今の消費行動を表している。

これらを知っているだけでは単なる頭でっかちだが、ゼロから考えるより、先人が考えたこれらフレームをうまく活用すれば、かなり効率的に戦略を考えることができる。

使えるものは使う、というスタンスで活用すればよいのではないだろうか。

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