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2013年8月 9日 (金)

プロフェッショナル・ネゴシエーターの頭の中/藤井一郎

Photo  ダン・アリエリー『不合理だからすべてがうまくいく──行動経済学で「人を動かす」』(早川書房)で紹介されている実験によると、被験者を2つのグループに分け、ひとつのグループには、憤りを感じる映画のワンシーンを、もう一方のグループには、幸せを感じる映画のワンシーンを見せて、似たような自身の体験を書かせたうえで、被験者にとって不公平と感じられる提案をしました。その結果、憤りを感じた人たちのほうが不当な提案を拒否する確率がずっと高かったということです。
 つまり、悲しいときは相手の要求を飲みがちになるのに対して、怒っているときは相手の要求を拒否しがちになるということです。

交渉は様々な場面で必要になる。

営業、上司と部下、企業間取引、親と子、夫婦間、自治体と市民、等々

おそらく交渉ぬきに生きていくことはできないだろう。

それだけに交渉力があるかどうかということは重要だ。

交渉とは何か?

本書では「立場や利害が異なる相手と何かを取り決めるために行うコミュニケーション」と定義している。

そして、良い交渉とは、

第一に、交渉プロセスの中で、双方の信頼感が醸成される、そういう交渉。

第二に、交渉で取り決めた合意事項が問題なく履行されること。

と述べている。

そう考えると、交渉にはテクニックの問題と同じくらいに、いや、場合によってはそれ以上に「感情」の問題があることがわかる。

デール・カーネギーの言葉、

「およそ人を扱う場合には、相手を論理の動物だと思ってはならない。相手は感情の動物であり、しかも偏見に満ち、自尊心と虚栄心によって行動するということをよく心得ておかねばならない」

これに集約されるのではないだろうか。

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