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2016年3月16日 (水)

実践・交渉のセオリー/髙杉尚孝

Photo 交渉において絶対に忘れてはならないことは、相手も意思決定権を持っているということです。つまり、相手の合意がなければ、交渉は決裂してしまうという事実を認識している必要があるということです。ですから、相手という意思決定者の個人的感情を重んじることは不可欠なのです。

交渉術というと、自分たちに有利に事が進むようにあらゆる手段を駆使して相手と対峙する術という印象を与えがちだ。

あらゆる圧力によって相手の心理をかく乱させる戦術と、とらえがちである。

しかし、著者が勧めている交渉は全く逆である。

相手にも感情があることを重視する。

そもそも、洋の東西を問わず、交渉では相手の面子を保つことは鉄則である。

これは日本国内だけの話では決してない。

国籍を問わず、自分の自尊心を傷つけられることを好む人はいない。

著者は、生産的な交渉を、「お互いの満足度を高めるためのプロセス」としてとらえている。

それは、具体的な要求や立場に固執せずに、お互いの利害を満たす創造的な合意案を考え出すプロセスである。

そのためには、「これしかない」などと思い込まず、できるだけ数多くの代替案を創り出してみる必要がある。

つまり、相手の目的・関心事を知ることによって、お互いにハッピーになれるような利害の組み合わせを考えること。

これ、交渉の王道と言えるのではないだろうか。

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