« 90日で成果を出すリーダー/マイケル・ワトキンス | トップページ | パンツの面目ふんどしの沽券/米原万里 »

2016年8月 8日 (月)

交渉プロフェッショナル/島田久仁彦

Photo 精神的にも身体的にもハードな現場を渡り歩き、思い出すといまでも眠れなくなるような手痛い失敗もして、ようやく私が学んだのは、「交渉においては〈勝つこと〉を目標にしてはいけない」ということです。

国と国との交渉ではどこかで合意をしなければならない。

しかし、国益は国によって違うので、とうぜんぶつかり合う。

一方の要求が100パーセント通るということはまずあり得ないであろう。

著者によると、さまざまな合意のなかでも、結局長続きするのは、当事者同士が納得している合意だけだという。

いくら力で押さえつけても、その下に不満がくすぶっていれば、争いはいつか必ず再燃する。

どんな交渉でも、表面の勝ちばかりを追っていると、その場はよくてもいつか必ずしっぺ返しがくる。

大事なことは、互いに「一緒に結果を導き出した」という達成感を共有すること。

そのためには、一にも二にも、信頼関係の醸成と構築が重要。

交渉というのは、一度きりということはほとんどなく、多くの場合は何度も同じ人物と相まみえ、徐々に合意を積み上げていくもの。

また継続的に話し合うことで互いに相手のやり方がわかってくるもの。

相手のスタイルに理解を示す過程で信頼は生まれてくる。

つまり「調停」は「交渉」の究極のあり方だと著者は言っている。

交渉の本質なのかもしれない。

« 90日で成果を出すリーダー/マイケル・ワトキンス | トップページ | パンツの面目ふんどしの沽券/米原万里 »

書籍・雑誌」カテゴリの記事

コメント

コメントを書く

コメントは記事投稿者が公開するまで表示されません。

(ウェブ上には掲載しません)

トラックバック


この記事へのトラックバック一覧です: 交渉プロフェッショナル/島田久仁彦:

« 90日で成果を出すリーダー/マイケル・ワトキンス | トップページ | パンツの面目ふんどしの沽券/米原万里 »