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2017年8月 3日 (木)

なぜ、スーツは2着目半額のほうがお店は儲かるのか?/千賀秀信

2 同時に販売することで、固定費を節約することができ、販売効率(1人当たり時間当たりの限界利益)は大幅にアップするわけです。これが、2着目半額の真の狙いというわけです。

本書のタイトル、「なぜ、スーツは2着目半額のほうがお店は儲かるのか?」

それは限界利益を考えると分かる。

まず、限界利益率が85%という前提で考えてみる。

売価3万8000円のスーツなら、材料費や外注加工費などの変動費が5700円
(=3万8000円×15%)、

限界利益(付加価値)は、3万2300円(=3万8000円×85%)。

人件費は、1万260円(=3万8000円×27%)かかっていて、その他固定費は、1万8240円(=3万8000円×48%)かかっていることになる。

結局3万8000円のスーツで、営業利益が3800円(=3万8000円×10%)ある計算になる。

3万8000円のスーツを1着販売するには、商品を説明し、裾直しなどでサイズを測り、レジまで行って会計を済まし、梱包をして顧客を送りだす。

このように接客に人件費をかけることで限界利益3万2300円を稼いで、営業利益が3800円になる。

2着目を半額で、同時に買ってもらえればどうだろう。

接客時間も不要で人件費や、その他の固定費はほぼゼロで販売できる。

2着目の儲けはいくらか。

販売価格1万9000円。

材料費などの変動費は1着当たり5700円発生するので、変動費5700円を控除すると、限界利益は1万3300円。

しかし、採寸、会計などの手間は1着の時とほぼ同じで固定費はかからない。

なので限界利益1万3300円がそのまま儲けになる。

すなわち、1着だと営業利益3800円だが、2着を販売すると、3800円と1万3300円の合計1万7100円に営業利益が大幅にアップする。

3着なら1万3300円アップの3万400円となる。

これが、スーツは2着目半額のほうがお店は儲かる、カラクリである。

しかも「半額」という言葉の力による販促効果は高い。

物事を数字で考えるということがいかに大事かということであろう。

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