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2017年11月19日 (日)

リーダーになる人の「ランチェスター戦略」入門/福田秀人

Photo 気概誇示屋がいる企業では…… 「がんばれ」、「がんばります」とのやりとりがこだまする一方で、どうがんばるかがはっきりせず、小さな成果が大きな成果のように報告される。
 架空の売上計上や在庫操作など様々な手法で業績が誇張され、損失が隠される。

業績が上がらない企業には共通点がある。

ガンバリズムが横行し具体策が全く出てこないということである。

そして、手っ取り早く目先の業績をあげるためのダンピングや押し込み販売、与信や回収条件の緩和などに走り、大きな損失や不祥事の危険をとめどなく増やしていく。

現実的な提案をなす者は排除され、本当のことを言う者はいなくなる。

最悪の状態である。

そもそも戦略というものがない。

では戦略さえあればいいのか?

それもまた違和感を感じる。

戦略が絵に描いた餅担っている例は枚挙に暇がない。

中小企業には中小企業の身の丈にあった戦略がある。

それがランチェスター戦略である。

これは別名「弱者の戦略」と呼ぶ。

例えば、大企業では市場を席巻するナンバーワン商品を作ることは最重要課題である。

しかし、ランチェスター戦略ではナンバーワンを追求するには、「どこでナンバーワンになるか」を決める。

ランチェスター戦略は、地域にナンバーワンをつくる地域戦略を優先させる。

商品戦略は、地域ナンバーワンを可能にする条件として、従属させる。

つまり、ナンバーワンを目指すといっても大企業と中小企業とは意味合いが違うのである。

大きなマーケットは、どの企業も重視しているだけに、大競合地帯になっており、ここで勝つことは容易ではない。

勝てたとしても、他社に大きな差をつけることは困難である。

むしろ、小さなマーケットで勝ち、その積みかさねで企業を伸ばす姿勢が望ましい。

ようは、「大勝を狙わず、小さな勝利を積みかさねよ」と説いているのである。

中小企業はもっと弱者の戦略と言われるランチェスター戦略を見直してもよいのではないだろうか。

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