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2017年11月21日 (火)

これ、いったいどうやったら売れるんですか?/永井孝尚

Photo かつては、いいものを作ればそれなりに売れた。
 しかしいまは、お客さんが本気で「ほしい」と思ってくれないと、絶対にモノは売れない。だからお客さんがお金を出す理由をつくるためのバリュープロポジションの考え方が、非常に重要になってきた。

バリュープロポジションとは、お客さんに提供する価値を決めたもの。

お客は「ほしいと思い、かつ、それに代わるものがないもの」と出会ったときにお金を出す。

だから売る側はバリュープロポジションを考え抜くことで、お客さんがお金を出す理由を創り出す必要がある。

バリュープロポジションを考えるには、まずターゲットのお客さんを絞り込んで、そのお客さんがお金を出す理由を考え抜く必要がある。

たとえば、腕時計は「正確な時間を知ること」がそれをつける理由だった。

でもいまやスマホや携帯で正確な時間はすぐわかる。

だから腕時計をしない人が増えている。

では腕時計はもう売れないのか?

そうではない。

ある特殊な目的をもった時計は売れている。

たとえば、登山専用ウォッチやジョギング専用ウォッチは売れている。

それはジョギング専用ウォッチは「体力を強化する」、登山専用ウォッチは「安全に登山する」、という価値を創造することで、お客さんがお金を出す「理由」を創り、新市場を生み出したから。

そのために、登山専用ウォッチの開発チームは、まだいまほど登山やアウトドアがブームになっていない頃から、「必ずニーズはあるはず」と考えて、登山家と一緒に山登りを繰り返したという。

そうやって登山家の立場で徹底的にニーズを洗い出し、必要な機能をつくり込んだ。

ジョギング専用ウォッチの開発チームも、日々、ジョギングを通して、徹底的にお客さんの立場に立ち、新たなニーズを掘り起こし、さらなる価値の提供を考え続けているという。

必要なことは、まず徹底的にお客さんの立場に立ってみること。

そして目を皿のようにして、まだ見ぬお客さんのニーズを見つけ出すこと。

市場がレッドオーシャンに陥ってしまっても、腕時計市場からジョギング専用ウォッチや登山専用ウォッチが生まれたように、お客さんが気づいていないニーズは必ずある。

それを見つけ出して、バリュープロポジションを考え出し、ブルーオーシャンにたどり着ければ、モノは必ず売れるようになる。

モノが売れるにはそれなりの理由があるということである。

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