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2017年11月 1日 (水)

ビジネスリーダーの「質問力」/青木毅

Photo 今のお客さまは、以前のように商品やサービスの説明を望んでいないのです。求めているのは、「自分が何を望んでいるのかを明確にしてくれて、それを実現するような商品やサービスを提案してくれる」ことなのです。

20代、30代のころ、セールスの仕事をしていた時代のことを思い出す。

その当時はセールストークを丸暗記し、それをひたすらお客の前でしゃべるよう指導された。

あの頃であればそれでもよかったかもしれないが、今のような価値観が多様化し、モノが溢れている時代にはこれは通用しないだろう。

しかし、今でもいわゆる「説明型営業」をしている営業マンは多い。

自社の商品やサービスを一生懸命「説明」している。

しかし、説明型営業の時代は終わっている。

その理由は、まず第一に、ほとんどのお客さまが、自ら情報を集められるようになったこと。

第二に、各社の商品やサービスに、それほど差がなくなってきたので、通り一遍の説明では興味を引けなくなったことが挙げられる。

お客さまが何を求めているのかは聞かなければわからない。

お客さま自身が自分のニーズに気づいていない場合には、それに気づかせる質問をする必要がある。

つまり上手に質問することが求められるのである。

今求められているのは「質問型営業」であるというのはその通り。

更に言えば、営業マンでなくても、質問を上手に行うことは、よい人間関係を築く上でも大事なこと。

なぜなら、相手の興味関心や価値観を知ることが良い人間関係を築く基本だから。

つまり、「質問力」は全ての人に求められているといってもよいのではないだろうか。

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