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2019年6月16日 (日)

奇跡の営業/山本正明

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 紹介で営業に出向くということは、登山にたとえるなら五合目、六合目から登れるようなもの。営業先に困らなくなるだけではなく、契約率も格段にアップするのだから、仕事に関しては五合目から登らない手はありません。

著者は「紹介率80%」を誇る、ソニー生命のライフプランナーだ。

なぜ、技術者あがりの口下手な著者が営業の世界で成功できたのか?

結論から言うと、「紹介」に焦点をあてた独自の営業スタイルを確立したからだ。

紹介営業というと多くの営業パーソンがやっている。

決して新しい手法でもない。

重要なのは紹介を「最重要視」しているかどうかだ。

その意味で、契約をとることより、本気で紹介をもらうことを重視して営業している人は、残念ながら、ほとんどいない。

著者はこのような紹介を最重要視する営業を〝山本流〟と呼んでいる。

〝山本流〟では、話し上手かどうかは関係ない。

むしろ口下手な人ほど紹介をもらいやすいという側面さえある。

実際にやることといえば、極めてシンプル。

①アンケートをつくる

②商品の説明後、アンケートを書いてもらう

この二つである。

人は誰しも「自分が知っていることを教えてあげたい」「相手を喜ばせてあげたい」という奉仕の精神をもっている。

その気持ちに沿うように商談を進めていけば、ごく自然と紹介は生まれる。

そしてそのためには「うまく聴く」こと。

相手にしゃべりたいことを存分にしゃべっていただき、「話したいことはすべて話した」という達成感をもってもらう。

それが「うまく聴く」ということ。

そして、アンケートでは「よかったところベスト3」を書いてもらう。

なぜか?その理由は、

①お客様からほめてもらうことで営業マンの自己肯定感を高める

②お客様が喜ぶポイントを知ることで自分の強みを発見する

③お客様に「いい商談だった」と認識していただき満足度を高める

④紹介をお願いする際の切り口とする

以上四つである。

著者は紹介というのは日本の文化だという。

お互いがお互いを気遣い、助け合う。

いいものをみんなに紹介して共有する。

そして、幸福の輪が広がっていく。

それは日本の文化そのものだと。

そして、そんな文化が根づけば、人々の絆は深まり、ずっと安心して暮らせる国になるはずだと。

恐らく著者のこの紹介営業への熱意が著者をトップ営業マンにしたのだろう。

何事も一つのことを極めることが大事だということを本書は教えてくれる。

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