« 磯野家の年金/「磯野家の年金」編集部 | トップページ | 戦略的な人の超速★仕事術/西村克己 »

2019年6月 2日 (日)

88.68%勝てる営業/大上二三雄、重松秀洋

8868

 勝つための営業活動プロセスを考えるときに重要なのは、買い手の動きを知るところからプロセスをスタートさせることです。

本書の著者が属するシップレイグループは「何をどの順序でやれば勝てるのか」ということだけを40年間にわたって注力してきたコンサルティング会社である。

そもそも「営業」とは何だろうか。

「営業」という言葉は、欧米では2種類の言葉を使い分ける。

1つはSalesで、もう1つはBusiness Developmentである。

本書のテーマであるシップレイメソッドとは、買い手の立場に立って、商談をうまくまとめるために、Salesのテクニックだけでなく、Business Developmentを重視する。

つまり、ビジネスそのものをどのようにまとめ上げていけば受注につながるのかを科学的・体系的に整理した手法である。

多くの営業は、勝つために必要なアプローチ、考え方や行動が組織の共通認識、共通言語になるように定量化、体系化できていない。

優秀な人のノウハウを暗黙知から形式知化することで評価されるようなしくみをつくり、組織のパフォーマンスを上げていくような体制ができれば、個人戦では出せないような大きな成果が生まれてくるはず。

シップレイメソッドを自分たちの提案営業プロセスとして身につけることで、何がどう変化するのか。

どのようなことが科学的に系統立てて再現性のあるものにできるのかというと、次のようなこと。

・自社が勝てる確率の高い案件を見極めることができる

・提案の無駄うちを防ぎ、組織と人財の疲弊をなくす

・自社の本当の強みと弱みを客観的に発見して手を打てる

・決まったものを売るセールスではなく、ビジネスを創出できるようになる

・顧客が「本当に求めているもの」を提供することで競合に打ち勝つ

・顧客がもっとも気にしていることを確実に押さえることができる

・リレーションが少ない案件も取りに行くことができる

・組織のリソースを部門を越えて活用できる

と、こんなことができるようになる。

従来はアートのように個人技だった提案営業を、科学的に系統立てて再現性のあるものにする。

誰がやっても何度やっても同じ品質でビジネスができる。

そのための営業プロセスをつくりあげることが重要だということではないだろうか。

« 磯野家の年金/「磯野家の年金」編集部 | トップページ | 戦略的な人の超速★仕事術/西村克己 »

書籍・雑誌」カテゴリの記事