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2019年8月14日 (水)

中小企業の「ストックビジネス」参入バイブル/小泉雅史

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 成功している企業の多くは強力なストックビジネスを持っています。そして、ストックビジネスを長期にわたり継続成長させていくことで、会社の安定経営を実現しています。


増収増益を続ける上場企業はわずか3%しかない。

これらの企業に共通する特徴がある。

それが本書で紹介されている「ストックビジネス」である。

増収増益を長期間続けている安定成長企業の多くは、このストックビジネスを持っている。

一般的にはフロービジネスは「狩猟型」、ストックビジネスは「農耕型」と分類される。

農耕型ストックビジネスは、既存顧客をしっかり維持・育成することで継続的な売上を得るビジネス。

そして、田畑を維持・拡大するように、既存顧客に加えて新たな顧客を増やし、売上を積み上げていく。

この状態を売上が「ストック(蓄積)する」といい、「顧客数×継続売上」で拡大するビジネスを「ストックビジネス」と呼ぶ。

ストックビジネスは、顧客数に応じて毎年収益がストックされていくので、売上を雪だるま式に増やしていくことが可能になる。

仮に新規顧客が増えなくても、解約率を低く抑えることで、既存顧客からの売上は継続する。

そのため、経営が急激に悪化するようなことはない。

売上計画が立てやすく、計画経営を実現しやすいといえる。

逆にデメリットを挙げると、ストックビジネスはフロービジネスに比べて売上拡大スピードが劣る。

では中小企業はどうすればよいのか。

一番有効なのは、大企業が入ってこない「ニッチ市場」で「独占型」のストックビジネスをつくり上げること。

大企業にとっては魅力的な市場規模ではなくても、中小企業にとっては十分なニッチ市場はたくさんあるもの。

変化の激しい現代だからこそ、中小企業はストックビジネスを真剣に考えるべきだろう。

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