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2019年9月29日 (日)

売れる営業の「質問型」トーク売れない営業の「説明型」トーク/青木毅

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 説明型営業マンは、欲求・ニーズを植えつける。
 質問型営業マンは、欲求・ニーズを引き出す。

会社員時代、ずっと営業の仕事をしてきた。

今、振り返ってみれば、そのスタイルは説明型営業だった。

質問型営業マンはお客様への聞き取りに、面会時間全体の8割ぐらいを使う。

商品説明というプレゼンテーションに、残った2割の時間を使う。

説明型営業マンはお客様への聞き取りを2割、商品説明というプレゼンテーション以降に時間の8割を使う。

しかし、ニーズが多様化した現在、説明型営業では限界が出てきているのではないだろうか。

人間は誰もが、自分の思った通りに動きたい、という特徴を持っている。

つまり、周りの人がどのように言い聞かせようと、自分の思った通りにしか動かない。

図式にすると、「感じる・思う→考える→行動」の段階を経て、人は行動へと進んでいく。

これを質問型営業マンはよくわかっている。

質問型営業マンは、質問をしながらお客様の思いを強め、考えを明確にして、お客様が自ら行動する方向へもっていく。

営業マンは、企業の代表としての使命を持ちながら、立場的にはお客様側に立ち、お客様が何を求めているのか、どのような問題を抱えているのかをヒアリングする。

その解決策として情報の提供、自社の商品の提案をする必要がある。

これこそが新しい時代の営業。

質問型営業マンにとって、お客様は一期一会の出会いの、かけがえのない友人だ。

その友人であるお客様を理解し、役立とうとすることに力をそそぐ。

お客様の欲求・ニーズを引き出し、実現・解決に最大限に協力する。

そのために商品の提案がある。

つまり、営業マンはお客様のアドバイザー、コンサルタント、あるいはカウンセラーという立ち位置の仕事に変わることであろう。

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