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2020年5月28日 (木)

コンサルタントの対話術/和仁達也

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 コンサルタントには、そのアプローチ法の観点で分類すると、2つの型があります。
 1つは、「先生型」コンサルタント。もう1つは「パートナー型」コンサルタントです。

コンサルタントは専門知識をもって顧客の問題を解決し価値を提供する存在だ。

コンサルタントの仕事は、突き詰めれば「言葉を使って人に影響を与え、成果をもたらし、報酬を得る」というシンプルな行為。

そのため、どうしても教え癖がついてしまう。

しかし、問題がそれがあまりに顕著になると鼻についてしまうということ。

いつの間にか「先生」になってしまう。

ただ、問題は相手の会社のことは、実は相手が一番よく知っているということ。

だったら、うまく質問して本当の問題に気付かせ、新しい着眼点を与えればよい。

本書は5つのキーコンセプトで書かれている。

第1に、社長にとっての理想のコンサルタント像とは、「先生型」コンサルタントではなく、「パートナー型」コンサルタントであるということ。

第2に、「パートナー型」コンサルタントの役割は、社長のビジョン構築のお手伝いをすることと、盲点に気づかせることということ。

第3に、コンサルタントがすべき最大の仕事は、社長のお困りごとにフォーカスすること。

本当のお困りごとは何かを突き止め、クライアントと共有し、一緒に解決していくこと。

対話術の最終目的も、この点にある。 

第4に、そのためには、「何をしゃべり、何を聞くか」よりも「安全・安心・ポジティブな場作り」のほうが優先されるということ。

第5に、コンサルタントとしての「あり方」次第で、報酬は大きく変わるということ。

そして、はじめの1歩は、「見込み客のお困りごとを言語化する」ことだという。

本書を読んで、改めて「対話術」の必要性を痛感させられた。

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