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2020年6月21日 (日)

コンサルタントの経営数字の教科書/和仁達也

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 サービス業を経営するクライアントの社長から、「売上を増やして人件費は下げずに利益を3割増やしたいのだが、いい方法はないか」と相談されました。あなたなら、どのように対応しますか。

答えは、売上を1%増やし、粗利率を1%改善して、労働分配率を1%下げることで、人件費を減らさずに利益3割増しが可能というもの。

これを即答できるかどうかでコンサルタントの価値が分かる。

世の中の社長の多くは、「ビジョン偏重型」か「経営数字偏重型」のどちらかに分けられるようだ。

「ビジョン偏重型」は、「俺たちは世の中を変える!」的な大きなことを口にする。

だが、そこに到達する具体的なシナリオがない。

また、仮にそれが達成できたときに、社員にどんな還元があるのかもよくわかっていない。

したがって、社員の多くは「また社長が大きなことを言っているよ」と冷めた目で見ていたりする。

「経営数字偏重型」は、毎年、売上や利益目標は掲げる。

だが、それを実現するとどんな素晴らしいことがあるのか、ということが抜け落ちている。

利益を生み出すことが大切なのは一般論としてわかる。

しかし、社員にとっては「なんのためにそれをやるのか」がわからず、イマイチ意欲が湧いてこない。

大事なことは、ビジョンと経営数字を結びつけること。

ワクワクするビジョンの実現に向けて「人がどう動き、お金の出入りがどうなり、いくら残るのか」を関わるメンバーがイメージできるようにすること。

それをコンサルタントが支援することができたら、必要不可欠な存在になれるのではないだろうか。

また、それを目指すべきだろう。

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