トヨタ仕事の基本大全／（株）OJTソリューションズ

　トヨタでは真因に迫るために、「なぜ」を繰り返して要因を絞り込んでいきます。
　２回や３回の「なぜ」で真因が見つかるケースもありますが、問題解決に慣れていない人は、真因に到達していない段階で、「これが真因だ」と決めつけてしまいます。
　４回、５回としつこいほど「なぜ」を繰り返すことによって、真因に迫れるようになるのです。　

トヨタで問題の真因を突き止めるために「なぜを５回繰り返す」のは有名だ。

例えば、若手の営業担当の50％が１年以内に辞めてしまうという問題があった場合、

（なぜ❶）なぜ、辞めてしまうのか……営業部内で浮いた存在になってしまうから

（なぜ❷）なぜ、浮いてしまうのか……売上ノルマを達成できないから

（なぜ❸）なぜ、達成できないのか……自己流で営業をしているから

大抵はここでストップしてしまう。

すると、「自己流で営業をしている」ことが真因だと考え、「上司や先輩がサポートする」といった対策になうりがちだ。

では、上司や先輩にサポートするように頼だら、若手の営業担当の成績は改善するのか。

そうはならない。

上司や先輩の間にも力量差があるからだ。

つまり、「自己流で営業をしている」は真因ではなかったということ。

だから、続けて、４回目、５回目の「なぜ」を続ける必要がある。

（なぜ❹）なぜ、自己流になるのか……誰も体系的な手法を教えられないか

（なぜ❺）なぜ、教えられないのか……営業手順の「標準」がないから

営業手順の標準がないことが、真の要因であれば、「営業手順の標準をつくる」という対策をとれば、誰でも営業手法を新人に教えられるようになる。

新人の頃から「なぜを５回繰り返す」ことを教えられるトヨタ。

こうやって強い現場が作られるのだろう。